仁科忠二郎税理士事務所

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2011年6月27日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第11回 話法 その1



①ずっと肯定していると、人間は断りづらくなる

会話導入部で、イエスと答える質問を繰り返していく。


断りづらくするテクニックです。





②一度断らせると、次が楽

断られることを計算に入れてまずは交渉します。

その後、ランクを下げて交渉すると

相手は今度は譲歩しようかという気持ちが働き、

受け入れやすくなるのだそうです。

③「~ですよね」の力

自然に相手を巻き込み、相手に決定権を与えた形をとることができる

魔法の言葉です。


相手を無意識に納得させ、同意を得やすいので、

普段の会話に取り入れてみましょう。


④「いつでも買える」のではなく、数や期間に制限を設ける

一般的に、手に入りにくいものは良いものだ、と思い込んでいる

人間の心理を利用します。





⑤長所だけでなく、短所も売り込みましょう

良い点ばかり言われると「本当か?」という疑問が

湧いてしまいます。

その心理を利用して、あえて短所も伝えると

良い点の信頼性が高まるのです。

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