仁科忠二郎税理士事務所

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2011年7月 4日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第12回 話法その2




「コールドリーディング」
という言葉をご存知でしょうか?

相手の反応を見ながら会話をしていき、

心理を巧みに誘導して、相手を信用させ、

相手の心の中にいつの間にか入りこんでいく話法のことです。





一般的に、

超能力マジックを披露するエンターティナー、

霊能者や占い師を自称する人たち、

詐欺師(ニセ占い師、ニセ霊能者)

の、3つに分類されるそうです。



純粋な霊感を使って、リーディングする人もいるでしょうし、

無意識的にコールドリーディングをしている人もいるでしょう。



スペース的に、あまり詳しく書けませんが、

一例をあげると

「人は経験していることは実はあまり変わらない」ことを利用して

『整理していないアルバムが見える』と言ってみたり、

『今までがんばってきて、疲れが出ているのではないか?』

などと言うと、相手は、「なんで分かるの?」と思い、

【つかみはOK】状態になるわけです。




相手の言葉を引き出しながら、結局相手が話していることでも

こちらが、話したように錯覚させることで会話が成り立っていくというのは

営業でも使える話法ではないでしょうか?




「~ではないですよね?」

と言えば、YESNO以外の返答が返ってきて、次につなげることができます。



「~というのはなんなんだろうな・・・」

「~の意味は分かりますか?」

と言えば、ダイレクトに質問をしていないので

相手は答えやすくなります。



人の心理を利用しているので、ちょっと危険な話法ですが、

上手に利用すれば、お客さまと良い関係が作れるのではないでしょうか?

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