仁科忠二郎税理士事務所

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カテゴリー「営業スペシャリストへの道」の記事

2011年7月 4日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第12回 話法その2




「コールドリーディング」
という言葉をご存知でしょうか?

相手の反応を見ながら会話をしていき、

心理を巧みに誘導して、相手を信用させ、

相手の心の中にいつの間にか入りこんでいく話法のことです。





一般的に、

超能力マジックを披露するエンターティナー、

霊能者や占い師を自称する人たち、

詐欺師(ニセ占い師、ニセ霊能者)

の、3つに分類されるそうです。



純粋な霊感を使って、リーディングする人もいるでしょうし、

無意識的にコールドリーディングをしている人もいるでしょう。



スペース的に、あまり詳しく書けませんが、

一例をあげると

「人は経験していることは実はあまり変わらない」ことを利用して

『整理していないアルバムが見える』と言ってみたり、

『今までがんばってきて、疲れが出ているのではないか?』

などと言うと、相手は、「なんで分かるの?」と思い、

【つかみはOK】状態になるわけです。




相手の言葉を引き出しながら、結局相手が話していることでも

こちらが、話したように錯覚させることで会話が成り立っていくというのは

営業でも使える話法ではないでしょうか?




「~ではないですよね?」

と言えば、YESNO以外の返答が返ってきて、次につなげることができます。



「~というのはなんなんだろうな・・・」

「~の意味は分かりますか?」

と言えば、ダイレクトに質問をしていないので

相手は答えやすくなります。



人の心理を利用しているので、ちょっと危険な話法ですが、

上手に利用すれば、お客さまと良い関係が作れるのではないでしょうか?

2011年6月27日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第11回 話法 その1



①ずっと肯定していると、人間は断りづらくなる

会話導入部で、イエスと答える質問を繰り返していく。


断りづらくするテクニックです。





②一度断らせると、次が楽

断られることを計算に入れてまずは交渉します。

その後、ランクを下げて交渉すると

相手は今度は譲歩しようかという気持ちが働き、

受け入れやすくなるのだそうです。

③「~ですよね」の力

自然に相手を巻き込み、相手に決定権を与えた形をとることができる

魔法の言葉です。


相手を無意識に納得させ、同意を得やすいので、

普段の会話に取り入れてみましょう。


④「いつでも買える」のではなく、数や期間に制限を設ける

一般的に、手に入りにくいものは良いものだ、と思い込んでいる

人間の心理を利用します。





⑤長所だけでなく、短所も売り込みましょう

良い点ばかり言われると「本当か?」という疑問が

湧いてしまいます。

その心理を利用して、あえて短所も伝えると

良い点の信頼性が高まるのです。

2011年6月20日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第10回 ゲーム理論③

「囚人のジレンマ」


という有名なゲーム理論のたとえがあります。




2つの選択肢のうち、どちらを選択するかを決めかねる状態で

どのような意思決定をしたらよいかというゲームです。








共犯として逮捕されたAとBが、司法取引をします。

2人とも黙秘したら、証拠不十分(微罪)で懲役は1年ずつ

2人とも自白すれば、罪が確定して懲役2年ずつ

一人が自白、一人が黙秘なら、自白した方は釈放、黙秘した方が懲役3年

この条件下、どうすれば有利かを考えていきます。

自白した方が常に有利だけど、

黙秘も有利のようです。

でも、相手が自白してしまったら、こちらが不利になります。




これがジレンマです。

現実の状況としては、

値下げ競争などの状況下で使える考え方です。





では、どうしたら勝てるのでしょうか?

体力のある会社なら、

値下げ競争に参加してシェアを奪い返すことができるでしょう。

でも、そこから、元の価格へ戻せますか?



これは、「しっぺ返し」が最善策だそうです。



「協調」し、裏切られたら、即、裏切り返すわけです。


ただし、この戦法は、誰にも勝ちません。

良くて引き分けです。

それでも、実社会では、「協調」というスタンスでいることが肝心なのだそうです。

2011年6月13日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第9回 ゲーム理論②


「ミニマックス戦略」




勝つことばかり考えず、損失・敗北をできるだけ少なくすることを考える


という戦略で、その方が結局は利益が大きいというものでした。




この戦略は、

「相手が勝つと自分が負ける」という場面で

強い効力を持ちます。



専門用語では、

ゼロサムゲーム

というのですが、


つまり、利益と損失が、相手と自分の分を相殺するとゼロになる場合、

です。



たとえば、「対戦型のスポーツ」、「株式市場」などで使える考え方です。


 

この考え方からいくと、

「速効」「先手」が有利

となるそうです。

2011年6月 6日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第8回 ゲーム理論①

行動科学の中に、「ゲーム理論」があります。


今回から何回かに渡って、

この「ゲーム理論」に沿った話をしていきたいと

思います。





「ゲーム理論」という言葉を初めて聞いた人も

いるかもしれません。

言い換えると

相手に勝つためのかけひき・頭脳プレイということでしょうか。







「ミニマックス戦略」

専門用語なので、「???」ですよね

ゲームに勝つことばかり考えず、

負けたときの損失をいかに減らすか、

これが大事!!

という考え方に基づいた戦法なのだそうです。





勝とうとするのではなく、負けないようにする




これは、日本でも吉田兼好の「徒然草」の中で

すごろく名人が行った言葉として出て来ます。




ギャンブラーの極意でもあるのでしょうか?





現代のビジネスでも十分に取り入れられる考え方のひとつです。

具体的な話は、次回に。。。

2011年5月30日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第7回 相手の心をつかむ

ナンパは、「右から」声をかけると

成功率が高いそうです。



それから一般的に、女性はかばんを持つ側が

より警戒心が強いそうで、

その反対側から声をかけるのが良いのだそうです。



また、髪の毛の分け目もしかりで、

一般的に、分け目と逆側の警戒心がより強いので

分け目側に立つと良いらしいです。





これは、営業にも使えそうです。



初対面で警戒心をできるだけ解いて

親しみやすい雰囲気を作る。




ただし、「仕事」です。

きちんとした印象を与えられるよう

心がけましょう。

2011年5月23日 (月)

『営業スペシャリストへの道』 第6回 初対面が決め手!

誰もが初対面の時は、緊張しています。

多少の警戒心もありますよね。



そんな相手の警戒心を取り除いて安心感を与えるためには

とにかく相手のしぐさをまねる!のだそうです。



こうすることで相手に自分と似ていると思わせ、

安心をさせることで、親近感を持ってもらえるのです。



これは「ペーシング・テクニック」と言って、

ビジネスの場に取り入れられています。



表情をまねる

相手の言葉をオウム返しする

相手と同じものを見る

うなづくペース、話す速さを合わせる

etc.






それとは逆が「ディスペーシング」と言って

無関心、退屈、威嚇などを示すサインで、決して良い印象は

与えません。



相手の話にうなずかない

相手の顔を見ない

腕組み・足組みをする

etc.



「第一印象」で判断されてしまう



これを肝に銘じておく必要があるようです。



初対面のときに、好印象を残すことが

まず第一歩なのですね。


2011年5月16日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第5回 お礼状

初めてお会いした方や名刺交換をした方へ

お礼状・お礼メールを出すことは、

必ずやった方がよいそうです。



はがきや電子メール、

ツールはいくつかあるでしょうけれど

最近は電子メールのお礼メールが主流なのでしょうか?

電子メールは、スピード面ではがきに勝ると思います。

手軽ですよね。



でも、手書きのはがきの方が、直接心に働きかけるものがきっとあるはず。

もちろん、そのためには、下手な字でもすごいくせ字でも

とにかく本人が書かないとダメでしょうね。



このキーワードは「繋がり」です。




まだやったことのない人は、

手軽に手を付けられる電子メールでの

お礼メールを是非やってみてください。

2011年5月 9日 (月)

『営業スペシャリストへの道』第4回 目標達成意欲

仕事をする上で、「営業目標を立てる」ことはどなたもやっていることでしょう。

「営業目標」とは、営業数値目標だけでなく、

仕事上、達成したり完成させたりするという目標もあると思います。



では、立てた目標を達成したか否かを検証している方は

どのくらいいらっしゃるでしょうか?



きちんと検証してなくても、

達成したか否かは、自分が一番よくわかっているものですが。。。





ご承知のとおり、どのような目標であっても、

それを達成していく人と、うやむやにしていく人では

差が出ます。




当然、目標を達成していく人になりたいですよね。




「目標」を達成しようとする意欲の強さは、

「目標達成」への後押しをします。





「目標達成」への強い執着心




手が届くかどうかの位置にある目標に対して、

なんとか手を伸ばして達成していく


こういう人になりたいものです。

2011年5月 2日 (月)

『営業スペシャリストへの道』 第3回 両者の満足



「営業」の結果、

お客様と自社の両方が満足しなければいけません




一時的な値引きはお客様は満足です

が、自社は・・・

それを自社の満足へもつなげるために、

どうしたらいいかを考えます。

一時的な値引きを継続購入の条件にする、

ポイントカードの利用、

支払いを分割にしてあげる、etc.




”両者の満足のために、どうしたらよいか”



です。

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